【OUE職業(yè)裝·團(tuán)服展】“即使賠錢(qián)，也要把獨(dú)立站做起來(lái)！”李鐸看到了獨(dú)立站的必要性。
他說(shuō)，“沒(méi)有自己的品牌獨(dú)立站，就仍然只是個(gè)賣(mài)家，資本市場(chǎng)不會(huì)喜歡我?！?/p>
作為一位年流水超過(guò)10億美金的3C品類(lèi)跨境電商大賣(mài)家，李鐸希望一年之內(nèi)，將獨(dú)立站份額做到公司總銷(xiāo)售額的10%。
與李鐸類(lèi)似的跨境電商賣(mài)家越來(lái)越多，當(dāng)他們想把生意做成事業(yè)、想走品牌化道路時(shí)發(fā)現(xiàn)，做獨(dú)立站是為數(shù)不多的選擇。
嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲指出，對(duì)于賣(mài)家而言，亞馬遜和獨(dú)立站都不要放棄。獨(dú)立站的目的不是為了把貨賣(mài)給消費(fèi)者，而是在用戶反饋上形成即時(shí)性和閉環(huán)性。
“獨(dú)立站做好了，有機(jī)會(huì)做成‘雙料型地主企業(yè)’?！彼劦?。
海外消費(fèi)者上品牌官網(wǎng)購(gòu)物的習(xí)慣，以及海外流量成本并沒(méi)有大幅上漲，這兩大背景使得跨境電商獨(dú)立站成為一個(gè)大趨勢(shì)，而不僅僅是風(fēng)口。
獨(dú)立站并非新鮮事物，而是早于平臺(tái)電商崛起、2004年即已誕生的跨境出口電商主要商業(yè)模式。
與現(xiàn)在提倡的DTC品牌獨(dú)立站截然相反，一些早年間紅極一時(shí)的獨(dú)立站，卻勢(shì)不可擋地走向沒(méi)落。
老派獨(dú)立站：百貨公司模式過(guò)時(shí)了
2008年以前，鋪貨模式獨(dú)立站引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)騷數(shù)年。這也是“躺著就能賺錢(qián)”的時(shí)代。
“由于當(dāng)時(shí)亞馬遜等平臺(tái)還并不強(qiáng)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，靠著巨大的信息差，以DX、LightInTheBox蘭亭集勢(shì)、Banggood棒谷、FocalPrice等為代表的早期獨(dú)立站玩家，迅速發(fā)展，一時(shí)風(fēng)光***。”一位蘭亭集勢(shì)的供貨商告訴億邦動(dòng)力。
比如，2006年，DX（DealExtreme.com）綜合型B2C獨(dú)立站上線，2009年即獲IDG和薛蠻子聯(lián)合投資，很快在2010年4月即被易寶收購(gòu)，借殼上市；成立于2007年的蘭亭集勢(shì)，也于2013年在紐交所上市，成了中國(guó)跨境電商零售出口的一段佳話；成立于2006年、主營(yíng)3C電子的綜合獨(dú)立站棒谷，2018年網(wǎng)站日訪問(wèn)量超百萬(wàn)，Alexa全球排名前500……
在跨境電商獨(dú)立站市場(chǎng)經(jīng)歷十幾年沉浮之后，與***時(shí)期相比，“老派”獨(dú)立站的容顏衰退了不少。
從2012年開(kāi)始，DX股價(jià)一路下滑，截至2013年6月股價(jià)僅0.32港幣，市值僅16億港幣（2億美元）。2015年，DX創(chuàng)始人減持了近1/5的股權(quán)套現(xiàn)。據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，到2017年時(shí)，DX的營(yíng)收相比2016年下滑了約20.87%。據(jù)某行業(yè)觀察者掌握的數(shù)據(jù)，相比2011年左右，如今DX主站流量下降了約70%左右。
上市五年后，蘭亭集勢(shì)股價(jià)一路下跌，還曾因股價(jià)低于掛牌交易的最低標(biāo)準(zhǔn)，而遭到紐交所退市警告，繼而導(dǎo)致股東紛紛撤退。財(cái)報(bào)顯示，從2013年到2019年，蘭亭集勢(shì)一直處于虧損狀態(tài)。此外，相比上市之時(shí)的5.5億美元，如今其市值為3.39億美金左右。
除此之外，也有一些早期的獨(dú)立站，如Dinodirect、TinyDeal等，已經(jīng)關(guān)閉。
“如今，老牌數(shù)碼綜合獨(dú)立站如環(huán)球易購(gòu)已經(jīng)暴雷。碩果僅存的Banggood（棒谷）***率也不容樂(lè)觀?！痹谀?**跨境從業(yè)者M(jìn)ike看來(lái)，真正做得好的老派獨(dú)立站是鳳毛麟角，而其他大多服裝獨(dú)立站主要都是在復(fù)制SHEIN的低價(jià)快時(shí)尚。
?。ǜ鶕?jù)SimilarWeb監(jiān)測(cè)的2020年3月-2021年2月的數(shù)據(jù)）
“從獨(dú)立站這么多年來(lái)獲得資本青睞的屈指可數(shù)也可以看出，一些老派獨(dú)立站‘過(guò)時(shí)’了，且增長(zhǎng)乏力。”Mike表示，這些獨(dú)立站大都是百貨公司模式、自采自銷(xiāo)，沒(méi)有太大的想象空間。
“這批鋪貨型的獨(dú)立站，早年間業(yè)務(wù)都發(fā)展得比較大，拼的是信息差、運(yùn)營(yíng)效率，但實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)壁壘不高?！笨缇畴娚?**操盤(pán)手Bruce也談道，“發(fā)展到今天，這批老派獨(dú)立站的體量仍比目前絕大多數(shù)新興的品牌獨(dú)立站更大。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，行業(yè)以及資本市場(chǎng)普遍是不看好這種模式?！?/p>
Bruce指出，相比于普貨鋪貨模式的獨(dú)立站，早期走下來(lái)的行業(yè)垂直獨(dú)立站（也即精品鋪貨模式獨(dú)立站）表現(xiàn)出了更強(qiáng)的生命力?！白畹湫偷木褪乾F(xiàn)在被大家所追捧的SHEIN。其網(wǎng)站流量相比2017年提升了近十倍?！彼f(shuō)。
?。ǜ鶕?jù)SimilarWeb監(jiān)測(cè)的2020年3月-2021年2月的數(shù)據(jù)）
“垂直獨(dú)立站只要供應(yīng)鏈管理做得好，產(chǎn)品賣(mài)得足夠多，就可以發(fā)展成為品牌獨(dú)立站。比如，SHEIN最強(qiáng)大的地方之一就在于它把供應(yīng)鏈管理做到了近乎***。同時(shí)，普通獨(dú)立站與品牌獨(dú)立站之間的另一大鴻溝，就在于是否與消費(fèi)者進(jìn)行真正的溝通、社媒運(yùn)營(yíng)是否有做好?！币晃挥?jì)劃入駐SHEIN開(kāi)放平臺(tái)的商家說(shuō)。
在其看來(lái)，當(dāng)早期的互聯(lián)網(wǎng)紅利一去不返，在如今前端流量多元及碎片化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，復(fù)制一個(gè)SHEIN的可能性幾乎為零。
“SHEIN是最早一波吃社交媒體紅利的玩家，也是早期做APP起來(lái)的，現(xiàn)在已經(jīng)不可能通過(guò)一個(gè)APP做到這種程度了，成本太高，也不具備這樣的推廣基礎(chǔ)了。更別提SHEIN在過(guò)去多年時(shí)間里構(gòu)筑起的供應(yīng)鏈端的護(hù)城河?！标P(guān)注跨境出海的堅(jiān)果資本合伙人孫鴻達(dá)也曾向億邦動(dòng)力表達(dá)了類(lèi)似的觀點(diǎn)。
到底輸在哪兒？
2018年，平臺(tái)型獨(dú)立站經(jīng)歷了最后的輝煌。
DX鼎盛時(shí)期，SKU達(dá)到幾十萬(wàn)個(gè)；蘭亭集勢(shì)也是在2013年快速?gòu)幕榧喥奉?lèi)擴(kuò)張成為綜合性網(wǎng)站。
這也意味著，類(lèi)似DX這樣的平臺(tái)型獨(dú)立站，在消費(fèi)者心目中缺乏獨(dú)特定位，進(jìn)行購(gòu)物選擇時(shí)，會(huì)直接將其與亞馬遜這樣的大平臺(tái)進(jìn)行對(duì)比。比如，當(dāng)時(shí)在DX的“主戰(zhàn)場(chǎng)”拉美市場(chǎng)，搜索比價(jià)方面，直接對(duì)標(biāo)體量更大的平臺(tái)，美客多、速賣(mài)通。
依賴(lài)搜索流量，就意味著必須找到效率高、成本低的流量挖地。
“亞馬遜和谷歌都是剛起步階段時(shí)， 亞馬遜的擴(kuò)張手段就是大肆投廣告?！币晃磺肮雀韪吖芟騼|邦動(dòng)力透露，在2000年之前，亞馬遜所有成本的1/4是花在了廣告上，到2009年左右，其花在流量購(gòu)買(mǎi)上的費(fèi)用高達(dá)6億美金，在電商領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了“資本碾壓”。
相比而言，DX在2012年左右開(kāi)始嘗試用付費(fèi)廣告的形式買(mǎi)流量，價(jià)格已然高企。且由于類(lèi)似DX這樣的獨(dú)立站，早期沒(méi)有建立品牌護(hù)城河，也難以靠自然流量獲得增長(zhǎng)。
與此同時(shí)，另一個(gè)問(wèn)題也開(kāi)始顯現(xiàn)。早期，大多數(shù)獨(dú)立站以擴(kuò)張SKU、主打低價(jià)來(lái)建立起自己的市場(chǎng)地位，由于信息壁壘的存在以及中國(guó)制造的紅利，***率很高，但這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)在亞馬遜等平臺(tái)“殺來(lái)”之后，就不復(fù)存在了。
“亞馬遜這樣的平臺(tái)，擁有數(shù)百萬(wàn)賣(mài)家資源，可以在市場(chǎng)上找到所有能想到的產(chǎn)品，且憑借著低價(jià)的流量資源，可以把產(chǎn)品價(jià)格壓得很低?！币晃蛔鰺艟叩目缇畴娚藤u(mài)家談道，“DX、 FocalPrice都是以低價(jià)出名，但它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在速賣(mài)通、Wish等平臺(tái)面前則變得極為脆弱?！?br/> 做平臺(tái)級(jí)的、海量SKU的獨(dú)立站，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象就是規(guī)模效應(yīng)不斷擴(kuò)大的第三方平臺(tái)巨頭?！蔼?dú)立站本質(zhì)上就是一個(gè)賣(mài)家，如果他想做的事與亞馬遜幾乎一樣，但又不具備亞馬遜的強(qiáng)大品牌力并綁定了足夠多的***相關(guān)者，那注定是一場(chǎng)絕望的戰(zhàn)斗?！鄙鲜鲑u(mài)家總結(jié)稱(chēng)。
“靠‘鋪貨’做起來(lái)的獨(dú)立站，在消費(fèi)者心中是沒(méi)有獨(dú)特的標(biāo)簽的?！币晃豢缇畴娚谭?wù)商則指出，亞馬遜賣(mài)家最苦惱的一件事，就是消費(fèi)者通常沖著亞馬遜而來(lái)，而不是沖著品牌而來(lái)。
因?yàn)閬嗰R遜憑借歷史積累做了很多單個(gè)獨(dú)立站做不了的服務(wù)，比如自營(yíng)物流、售后服務(wù)以及各種購(gòu)物***。這也促使亞馬遜的顧客忠誠(chéng)度遠(yuǎn)高于獨(dú)立站。
“增長(zhǎng)曲線越來(lái)越陡峭的獨(dú)立站，還真的沒(méi)有見(jiàn)過(guò)?！痹摲?wù)商談道，大部分早期的跨境獨(dú)立站都經(jīng)歷了高開(kāi)低走的亞線性增長(zhǎng)。
“當(dāng)然，很關(guān)鍵的一點(diǎn)還在于，與亞馬遜相比，獨(dú)立站對(duì)運(yùn)營(yíng)能力的要求要高出太多。尤其是獨(dú)立站關(guān)鍵詞的購(gòu)買(mǎi)，大多數(shù)中國(guó)玩家不能完全掌握和理解其最核心的內(nèi)容。當(dāng)年那些老牌獨(dú)立站做出一定流量規(guī)模并沒(méi)有轉(zhuǎn)化成***優(yōu)勢(shì)?！币晃煌顿Y人表示，“SHEIN、Banggood棒谷、Gearbest等，首先是互聯(lián)網(wǎng)公司，然后才是‘賣(mài)貨’的電商公司，但這個(gè)認(rèn)知，很多傳統(tǒng)企業(yè)是沒(méi)有的?！?br/> 獨(dú)立站建站SaaS服務(wù)商店匠Shoplazza***操盤(pán)手張盟也表示，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)而言，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪，都是“面對(duì)面打架”。如今，流量時(shí)代已過(guò)，中國(guó)制造紅利也逐漸消退，老派獨(dú)立站與亞馬遜賣(mài)家站在了同一起跑點(diǎn)，獨(dú)立站如果至今沒(méi)有積累自己的核心優(yōu)勢(shì)，注定是要走下坡路的。
始于垂直精品，終于“品牌”
“老派獨(dú)立站”的發(fā)展路線已經(jīng)走不通了——這是業(yè)內(nèi)普遍的認(rèn)知。
放眼全球市場(chǎng)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)新秀而言，DTC品牌獨(dú)立站是他們最重要的選擇，目的是瞄準(zhǔn)資本市場(chǎng)，講好品牌故事。而對(duì)于獨(dú)立站“老手”而言，向垂直方向發(fā)展則是當(dāng)下的希望所在。
“如今，大多垂直獨(dú)立站正逐漸從鋪貨模式中剝離出來(lái)，向精品獨(dú)立站轉(zhuǎn)型，背后核心原因是消費(fèi)升級(jí)、市場(chǎng)可選擇空間增大，為了留住消費(fèi)者，賣(mài)家們不得不‘專(zhuān)業(yè)化’?！睆埫苏劦?。
只有垂直才會(huì)被認(rèn)為是專(zhuān)業(yè)的。爆鋪、精鋪都是鋪貨模式，往往會(huì)在發(fā)貨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，甚至踩在政策的紅線上，且爆鋪模式出單存在概率問(wèn)題。而精鋪模式相比于爆鋪模式，至少產(chǎn)品可靠，且網(wǎng)站設(shè)計(jì)更加精良，相對(duì)而言更有可持續(xù)性。
“長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，精鋪也是要被淘汰的，只有品牌獨(dú)立站才是未來(lái)最主流的模式，但起步可以先從垂直精品站做起?！痹趶埫丝磥?lái)，最早起步的獨(dú)立站大多是平臺(tái)級(jí)鋪貨型的，做垂直精品站的都是少數(shù)，更鮮有獨(dú)立站一開(kāi)始就說(shuō)做品牌的，得“先進(jìn)行產(chǎn)品線的完善、社交媒體運(yùn)營(yíng)的積淀，之后逐漸成為一個(gè)完整的品牌”。
“有些人看到SHEIN的成功，就理所當(dāng)然的覺(jué)得它所代表的精品獨(dú)立站模式是成功的，但他們忽略了SHEIN成功的背后是把供應(yīng)鏈管理、創(chuàng)新性以及運(yùn)營(yíng)效率都盡量做到***?！睆埫苏劦溃皻w根結(jié)底，獨(dú)立站只不過(guò)是承載它商業(yè)運(yùn)作的一個(gè)工具而已?！?/p>
拿SHEIN每月上新1萬(wàn)多款產(chǎn)品的“小創(chuàng)新”舉例。張盟算了筆賬：一個(gè)月上新10000個(gè)SKU，每個(gè)SKU最少需要3張照片，那么每個(gè)月就至少需30000張照片，也就是每天要出1000張照片；背后需要調(diào)動(dòng)大量的模特和攝影師，再將照片修圖、上傳，無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)累積起來(lái)才決定了當(dāng)下的成敗，才有了SHEIN這個(gè)渠道品牌。
一位跨境電商投資人也指出，成功的品牌都是良性、長(zhǎng)期的，而不單是一場(chǎng)生意?！叭绻幌牒?jiǎn)單地賺錢(qián)，而不喜歡輸出價(jià)值，注定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。”他說(shuō)。
在他看來(lái)，獨(dú)立站不是一個(gè)完整的商業(yè)，而是一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道。做獨(dú)立站時(shí)，企業(yè)需要思考的是，自己是要做一個(gè)“賣(mài)家”還是一個(gè)“品牌”；后者則需要一個(gè)完整的體系——從產(chǎn)品研發(fā)到品牌營(yíng)銷(xiāo)。【OUE職業(yè)裝·團(tuán)服展】
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